“O cliente de alto padrão está deixando a ostentação de lado e tem buscado cada vez mais a sustentabilidade”

O uso de dados tem transformado processos e modelos de negócio em todos os setores econômicos onde é adotado. Na incorporação imobiliária não é diferente. As áreas de inteligência das empresas têm estruturado suas jornadas – de compra dos terrenos, definição dos produtos, metodologia de vendas e relacionamento com o cliente – cada vez mais orientadas por esta estratégia. Um dos trunfos da estratégia é conhecer melhor os desejos do comprador de alto padrão. “Ele tem deixado a ostentação de lado e buscado cada vez mais a sustentabilidade”, afirma Andrea Bellinazzi, Diretora de Inteligência de Mercado e Dados da Tegra Incorporadora. Acompanhe na entrevista a seguir.

Foto: Mario Renato de Miranda Filho/Divulgação

Como a inteligência de dados pode suportar a tomada de decisão das incorporadoras?

Andrea Bellinazzi: Ela colabora em avaliação dos terrenos para aquisição, validação dos projetos, estratégias de lançamento, aprovação das campanhas, análise dos concorrentes e relacionamento com o cliente, antes, durante e depois da compra do imóvel. O grau de assertividade que esse suporte de inteligência dá ao processo, com todas as variáveis, chega a 90%.

De que forma esse recurso pode influenciar no desenvolvimento dos produtos?

Andrea Bellinazzi: Os dados extraídos das pesquisas quantitativas conseguem indicar qual ambiente é o mais desejado por determinado público e localização, devendo constar no projeto. Pesquisas que realizamos na pandemia e depois, por exemplo, indicaram que varandas, home office e áreas verdes se tornaram muito importantes e influenciam o cliente na hora da escolha.

O que os dados têm ensinado sobre o comportamento de consumo do cliente de alto padrão?

Andrea Bellinazzi: Que ele tem saído um pouco dessa questão da ostentação e busca por algo mais sustentável. O luxo, agora, não é falar apenas das grandes marcas, mas de produtos com mais valor na manufatura e nos materiais e com maior durabilidade.

Ele pagaria a mais para ter uma moradia sustentável?

Andrea Bellinazzi: Esse tipo de comprador de imóvel sempre busca obter vantagem financeira. Por exemplo, se a reutilização da água das chuvas custar a mais, mas entregar um retorno de economia de recursos mais à frente, ele pode pagar a mais por isso. Do contrário, não.

Mais áreas verdes, materiais recicláveis nas fachadas e ambientes internos, pisos e revestimentos mais sustentáveis também são bem avaliados por esse público.

Você mencionou ambientes mais valorizados agora. É decorrência da pandemia? Que outras exigências surgiram nas pesquisas?

Andrea Bellinazzi: Durante a pandemia e depois dela, fizemos três pesquisas para compreender o impacto da crise sanitária no comportamento dos nossos clientes. E algumas mudanças vieram para ficar. Dentro do apartamento, a varanda, que se tornou um ponto de descompressão da casa, foi citada por 62% dos 177 clientes entrevistados em 2021.

O home office também apareceu bastante nas pesquisas. Antes, as pessoas se adaptavam para trabalhar dentro de casa. Hoje, com a percepção que é possível fazer parte da semana de trabalho em home office, muita gente tem até trocado de apartamento em busca de um escritório de fato, sem adaptações.

Já para as áreas comuns dos empreendimentos, três requisitos surgiram com frequência: o espaço delivery para entrega de produtos dos moradores em tempos de consumo online; ambiente fitness com área reservada para treinos com personal trainer; e paisagismo, com o verde sendo fundamental nos condomínios.

Piscinas indoor, quadras de tênis e tomadas para carros elétricos também foram mencionadas principalmente pelos clientes de alto padrão.

Com relação à formação dos terrenos, como os dados ajudam?

Andrea Bellinazzi: Existem duas maneiras de um terreno chegar na incorporadora. A primeira é pela busca ativa, em que a área de inteligência entrega um levantamento das oportunidades na cidade, plotando em um mapa a questão da legislação do lugar, tipo de produto permitido, limitação de altura, potencial de lançamento.

Sobre esse mapeamento, por meio dos microdados do IBGE, conseguimos identificar o nível de renda — que define o tipo de produto ideal para se colocar ali — e todas as variáveis de concorrência.

Conseguimos visualizar para onde a cidade está indo e os possíveis pontos de verticalização em que conseguiremos trabalhar. Tivemos um projeto na Vila Anastácio que nasceu assim. O bairro estava quase sem oferta de terreno, e encontramos uma área ao lado de excelentes localidades de alto padrão para desenvolver um projeto.

Em bairros mais consolidados, conseguimos indicar para a área responsável onde é preciso investir recursos e sugerir o produto ideal para aquele local. A outra forma é quando o terreno é oferecido à empresa. Somos solicitados a realizar um estudo para definir o que fazer com aquela proposta.

Por que saber do concorrente é importante neste momento?

Andrea Bellinazzi: Porque qualquer empreendimento concorrente próximo ao nosso pode gerar um impacto muito grande no resultado. Quando vamos desenvolver um projeto, realizamos um mapeamento dos concorrentes do bairro, por meio de identificação de terrenos vazios ou com tapume e a destinação deles junto às prefeituras.

E como é a atuação junto aos clientes?

Andrea Bellinazzi: A área de Inteligência participa de todo o ciclo com o cliente. Após o lançamento, entramos na régua de relacionamento com alguns pontos de pesquisa: pós-venda, vistoria e medição durante o período de obras, pós-chaves e pós-ocupação, 12 a 18 meses depois de o cliente ir morar no imóvel. Isso ajuda a retroalimentar as áreas de produto e engenharia, que podem fazer melhorias nos projetos de acordo com o que ouvimos dos clientes.

Como a tecnologia interfere nesse processo?

Andrea Bellinazzi: Utilizamos as ferramentas digitais em diversos momentos. Elas tornaram a realização das pesquisas mais fácil e precisa. Plataformas de reunião online, formulários para questões por e-mail. Usamos um software, por exemplo, que auxilia na prospecção de clientes. E percebemos o quanto eles são impactados por esta estratégia digital quando chegam aos nossos plantões de vendas.

Fonte: Valor Econômico